lunes, 29 de junio de 2015

La pirámide de Maslow y la jerarquía de necesidades humanas

En 1943, Maslow formuló “Una Teoría sobre la Motivación Humana” (A Theory of Human Motivation) en la que definió una jerarquía de necesidades humanas, que posteriormente ha tenido un gran predicamento en el ámbito empresarial y, principalmente en el del marketing, la publicidad y la investigación de mercados.

El concepto principal de esta teoría es que a medida que los individuos van satisfaciendo las necesidades más básicas desarrollan necesidades y deseos más elevados.

Las necesidades se agrupan en distintos niveles formando una pirámide, de tal manera que las necesidades situadas en la parte superior de la pirámide sólo requieren nuestra atención cuando tenemos satisfechas las necesidades más básicas (aquellas que se colocan en la parte inferior de la pirámide), es decir, todos aspiramos a satisfacer necesidades superiores.

El movimiento entre las necesidades, se realiza mediante las fuerzas de crecimiento, que son los movimientos que cubren necesidades inferiores y empujan al individuo a las necesidades superiores (movimiento ascendente en la jerarquía) y las fuerzas regresivas, que son aquellas que eliminan necesidades superiores y empujan al individuo hacia las necesidades más básicas (movimiento descendente en la jerarquía).

Según Maslow, las necesidades aparecen de forma sucesiva, empezando por las más elementales o inferiores, y a medida que se van satisfaciendo en un determinado grado, van apareciendo otras de rango superior. Dado que nunca existe un grado de satisfacción total de las distintas necesidades, no desaparecerán las de rangos inferiores y, en consecuencia, todas las necesidades serán motivadoras del consumo.

La escala de las necesidades se describe como una pirámide de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidades de déficit» (deficit needs o D-needs) (primordiales); al nivel superior lo denominó por última vez «autorrealización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser» (being needs o B-needs).

1. Necesidades básicas. Incluyen las necesidades fisiológicas básicas para mantener la vida humana y la supervivencia de la especie. Entre estas necesidades básicas encontramos las de alimentación, respiración, hidratación, regulación de la temperatura, mantenimiento del equilibrio, evitar el dolor, relaciones sexuales, etc.

2. Necesidades de seguridad y protección. Una vez cubiertas y compensadas las necesidades básicas, en los individuos aparecen las necesidades de seguridad y protección que están relacionadas con la conservación, protección y el orden. Entre estas necesidades están la seguridad física, la salud, el empleo, la obtención de recursos y mantenimiento de ingresos, la seguridad moral y la protección del núcleo familiar.

3. Necesidades sociales de afiliación y afecto. En el tercer nivel de la pirámide se encuentra el desarrollo afectivo de las personas y los niveles relacionales de la sociedad. Entre las necesidades de este nivel están las relacionadas con la asociación, la participación en colectivos y el sentimiento de sentirse aceptado e integrado. Son necesidades de amor, afecto y de amistad y compañerismo. Este grupo de necesidades se cubren mediante la realización de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas.

4. Necesidades de estilo y estima. Maslow describió dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La estima alta está vinculada con el respeto a uno mismo y la necesidad de autocomprensión. Dentro de estos sentimientos propios están la confianza, la competencia, los logros, la independencia y la libertad. La estima baja se relaciona con el respeto a los demás y a cómo se trasladan las necesidades de estima alta en las relaciones sociales. Aquí se encuadran las necesidades de prestigio, reputación, fama, estatus, dignidad, reconocimiento y gloria. Estas necesidades de estima confieren al ser humano el concepto de valor. La carencia de estas necesidades se refleja en una baja autoestima y el complejo de inferioridad, al igual que el exceso de muchas de ellas, también es un origen de graves psicopatologías en muchos individuos.

5. Necesidad de autorrealización. Este último nivel es algo diferente y Maslow utilizó varios términos para denominarlo a lo largo de toda su vida tales como “motivación de crecimiento”, “necesidad de ser” y “autorrealización”. En este nivel se encuentran las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Para alcanzar este nivel, todos los individuos necesitan alcanzar y completar hasta el mejor punto posible, el resto de niveles y necesidades inferiores.

La teoría de Maslow se basa en principios generales como que las necesidades fisiológicas nacen con la persona y que el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo. A medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior.

Las necesidades básicas requieren para su satisfacción un ciclo motivador relativamente corto, en contraposición, las necesidades superiores requieren de un ciclo más largo.

Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las más bajas van siendo satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las básicas predominarán sobre las superiores.

Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de todas las personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.

No todos los individuos sienten necesidades de autorrealización, debido a que es una conquista individual.

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